Запуск и развитие торговых точек

Анализ рынка и целевой аудитории

До выбора помещения и формирования ассортимента необходимо определить, для кого будет работать объект, а значит, специалисты Вентра проанализируют:

• структуру и платежеспособность аудитории;
• покупательское поведение;
• частоту посещения аналогичных магазинов;
• чувствительность к цене и качеству сервиса;
• предпочтительные виды покупок;
• востребованные категории товаров;
• сезонность и время максимального спроса.

На основании исследования формируем портрет целевой аудитории и требования к формату, ассортименту, графику, ценовому позиционированию и стандартам обслуживания.

Анализ конкурентов

Изучаем прямых и косвенных конкурентов, онлайн-каналы, маркетплейсы и сервисы доставки, которые могут влиять на спрос. Оцениваем:

• ассортимент и ценовой диапазон;
• уровень покупательского трафика;
• качество обслуживания;
• программы лояльности;
• сильные и слабые стороны розницы;
• маркетинговые активности;
• способы привлечения и удержания покупателей.

По результатам анализа определяем свободные рыночные ниши, конкурентные преимущества и потенциал для роста.

Разработка стратегии запуска

Формируем сценарий открытия с учетом трех основных параметров:

• сроков;
• доступного бюджета;
• целевых бизнес-показателей.

Определяем:

• формат;
• целевую аудиторию;
• каналы сбыта;
• плановую выручку;
• точку безубыточности;
• срок окупаемости;
• организационную структуру;
• количество и роли сотрудников;
• систему KPI;
• план маркетинговой поддержки.

Заказчик получает календарный план проекта с контрольными точками, ответственными и сроками выполнения задач.

Выбор локации для открытия

Локация напрямую влияет на трафик, конверсию, стоимость привлечения покупателей и срок окупаемости. Оцениваем потенциальные помещения и торговые площади по комплексу параметров:

• плотность целевой аудитории;
• пешеходный и автомобильный трафик;
• транспортная доступность;
• наличие парковки;
• видимость площадки;
• расположение входов и покупательские маршруты;
• соседство с другими арендаторами;
• присутствие конкурентов;
• стоимость аренды;
• техническое состояние помещения;
• соответствие объекта выбранному формату.

При необходимости проводим ручной или автоматизированный подсчет трафика в разные дни недели и часы. Дополнительно проверяем юридический статус помещения, наличие обременений, разрешенный вид использования и технические возможности объекта.

Подготовка к открытию

Ventra Trade координирует подготовку и контролирует соблюдение сроков в соответствии со стратегией.

Юридическое и административное сопровождение

В зависимости от формата организуем:

• регистрацию кассового оборудования;
• взаимодействие с обслуживающими организациями;
• оформление необходимых разрешений;
• подготовку внутренних регламентов;
• согласование вывесок и навигации;
• выполнение требований пожарной и санитарной безопасности.

Техническое оснащение

Организуем подготовку пространства:

• зонирование помещения;
• оснащение торгового зала и склада;
• закупку мебели, витрин и оборудования;
• установку систем видеонаблюдения;
• подключение касс и платежных терминалов;
• настройку цифровой инфраструктуры;
• интеграцию с учетными системами заказчика.

Все работы ведутся по единому графику, а заказчик получает актуальную информацию о статусе проекта.

Работа с ассортиментом

Ассортиментная матрица формируется с учетом спроса, характеристик целевой аудитории, конкурентной среды, оборачиваемости и маржинальности товарных категорий. В рамках проекта можем:

• проанализировать структуру ассортимента;
• определить приоритетные товарные категории;
• оценить потенциальную оборачиваемость;
• сформировать требования к товарному запасу;
• подготовить рекомендации по ценообразованию;
• организовать взаимодействие с поставщиками;
• контролировать наличие товаров;
• снизить риск дефицита и избыточных остатков.

Ассортимент регулярно корректируется на основании фактических данных о продажах и поведении покупателей.

Организация логистики

Выстраиваем поставки так, чтобы обеспечить наличие товаров и одновременно избежать избыточного складского запаса. Определяем:

• периодичность поставок;
• объем страхового запаса;
• зоны повторного заказа;
• маршруты доставки;
• порядок приемки;
• правила фиксации брака и недопоставок;
• взаимодействие с поставщиками и логистическими партнерами.

При необходимости интегрируем процессы с действующей логистической системой заказчика.

Подбор и управление персоналом

Команда Вентра формирует команды для новых и действующих площадок. Берем на себя:

• расчет необходимой численности;
• разработку профилей должностей;
• подбор сотрудников;
• оформление сотрудников;
• обучение и стажировку;
• составление графиков;
• расчет зарплаты;
• контроль за явкой и заменами;
• разработку системы мотивации;
• контроль индивидуальных и командных KPI.

Для каждой роли определяем необходимые компетенции с учетом формата, товара и стандартов бренда. Заказчик освобождается от администрирования команды, но сохраняет доступ к данным о численности, явке, текучести, производительности и выполнении планов. Специалисты Вентра ежегодно закрывает более 10 000 вакансий, а внутренняя база включает 1,5 млн соискателей по России.

Обучение торговых команд

До выхода на объект сотрудники проходят подготовку по утвержденной программе. Обучение может включать:

• информацию о бренде и продукте;
• стандарты обслуживания;
• техники продаж;
• работу с возражениями;
• правила презентации товара;
• использование кассовых и учетных систем;
• требования к мерчандайзингу;
• процедуры открытия и закрытия;
• требования безопасности.

Для поддержания качества проводим повторное обучение, тестирование и оценку знаний сотрудников.

Управление продажами

После старта команда Вентра контролирует ежедневную деятельность и выполнение коммерческих показателей. В систему входят:

• постановка планов реализации;
• декомпозиция целей на конкретные объекты и сотрудников;
• контроль выполнения KPI;
• администрирование конверсий и среднего чека;
• анализ сделок по товарам и категориям;
• корректировка графиков;
• оценка эффективности кадров;
• инициация стимулирующих мероприятий;
• оптимизация системы мотивации.

При отклонении фактических показателей от плана определяем причины и внедряем корректирующие действия.

Аналитика эффективности

Для оценки результатов используем финансовые, операционные и качественные показатели.

Финансовые показатели

• выручка;
• валовая прибыль;
• продажи на квадратный метр;
• средний чек;
• маржинальность;
• рентабельность;
• срок выхода на безубыточность.

Операционные показатели

• покупательский трафик;
• конверсия посетителей в покупателей;
• количество товаров в чеке;
• оборачиваемость запасов;
• наличие товаров;
• производительность сотрудников;
• выполнение графиков;
• уровень текучести персонала.

Показатели качества

• соблюдение стандартов обслуживания;
• индекс удовлетворенности покупателей;
• результаты проверок;
• число жалоб;
• доля повторных покупок;
• выполнение требований бренда.

Данные анализируются в динамике и сопоставляются с планом, прошлыми периодами и результатами других учреждений сети.

Онлайн-доступ к данным

Заказчик получает доступ к информации о ходе реализации через технологические решения Ventra Portal и Ventra BI. В личном кабинете можно отслеживать:

• выполнение планов;
• динамику показателей совокупно и по отдельности;
• численность и явку сотрудников;
• графики выходов;
• опоздания и замены;
• качество обслуживания;
• товарные остатки;
• результаты проверок;
• выполнение KPI;
• эффективность отдельных сотрудников.

Дашборды настраиваются под задачи конкретного проекта. При необходимости возможна интеграция с системами заказчика, включая 1С, SAP и Power BI.

Развитие действующих торговых точек

Ventra Trade не только открывает новые магазины, но и помогает повышать эффективность существующей сети. Проводим аудит и оцениваем:

• эффективность текущей модели;
• структуру и загрузку штата;
• качество менеджмента;
• систему мотивации;
• выполнение стандартов;
• ассортимент;
• логистику;
• конверсию;
• средний чек;
• причины невыполнения плана.

По результатам аудита разрабатываем программу улучшений и берем на себя ее внедрение. Возможные решения:

• изменение штатной модели;
• оптимизация графиков;
• пересмотр KPI;
• обучение кадров;
• стандартизация процессов;
• корректировка ассортиментной матрицы;
• внедрение новых инструментов аналитики;
• повышение качества обслуживания;
• промоактивности;
• изменение системы мотивации.

Масштабирование розничной сети

При запуске нескольких объектов особенно важно обеспечить единые процессы, стандарты и систему контроля. Команда Вентра помогает:

• тиражировать успешный формат;
• одновременно открывать точки в разных регионах;
• централизованно подбирать и обучать личный состав;
• унифицировать текущие регламенты;
• внедрять единые KPI;
• консолидировать отчетность;
• контролировать качество работы сети;
• быстро подключать новые объекты.

Заказчик получает единый стандарт открытия и администрирования объектов сети независимо от их количества и географии.